▲ 尋找客戶痛點的四大開放式的結構化問題

通過圖中上下關聯、環環相扣的問題，基本上就可以鎖定客戶的痛點範圍了。比如，客戶究竟對哪一方面不滿意？是業績還是用戶數量，是市場規模、品牌、團隊還是貿易形式？

一旦確定客戶的痛點，你就可以根據這個痛點去提煉客戶的真實需求了。然後，再根據這個提煉出來的需求，拿你產品的某些特點和功能去做有效對應的介紹。

在阿里巴巴，這個過程又被稱為拋產品。而這個拋產品的過程，實際上就是解決客戶問題和滿足客戶需求的過程。

所有拒簽問題的背後隱藏的其實都是信任問題。

中國人說話講究文雅含蓄，這一點在銷售中體現得淋漓盡致。

當銷售進入了Close的關鍵階段後，客戶總會含蓄地拋出各種問題，拒絕簽單。通常，這些拒簽問題又可以歸納為以下四大類。

① 戰略問題

例如，在我們公司最近的戰略部署裡，可能這一部分還不是重點。

② 策略問題

例如，我們公司在業務上剛剛做了一個調整，可能現在還不是最好的時機。

③ 團隊問題

例如，我們目前的團隊架構還不完善，人手不夠，資源匹配也不是特別到位。

④價格問題

例如，我們沒有這個預算，你的價格太貴了。

許多普通銷售員，總是很容易被這些表面的拒簽理由所蒙蔽，認為客戶提出問題就意味著沒有簽單機會了。

事實上，從人性的角度而言，當客戶以某個問題為藉口而拒絕簽單時，他其實是在給你機會。

因為客戶的每一個拒簽問題，實際上都在向你傳達一種信息，而這種信息背後又往往蘊藏著一個共同的真實拒簽理由：缺乏信心。

大多數時候，客戶之所以拋出以上四類問題，都是因為他們還沒有足夠的信心去作簽單的決定，他們的潛台詞往往是：我對你沒有信心；我看不到收益期望；我認為這個決定是有風險的。

在面對客戶的這些拒簽問題時，我們最好的解決方案不是放棄Close，更不是就事論事，正面地去解決問題，而是要採取反面解決問題的方式。通過解決那些客戶所提出來的具體拒簽問題，去解決隱含在這個具體問題背後的核心問題——信心問題。

 

點燃客戶內心的信心火苗，讓他們痛快地作出簽約決定。

比如，當客戶提出了價格問題時，你可以這樣反問客戶：“您認為多少錢合適呢，我可以給您打個折？”

通過這樣的方式，去做一些迴轉，也給客戶更多的信息支撐，徹底解決問題，促成簽約成功。

三、跟進客戶：Close 100遍提升成交率

很多銷售員會開發客戶，但卻不會跟進客戶。做銷售一定要懂得跟進客戶，80%的客戶和市場是在跟進中觸達的。

客戶跟進不是天天打電話“逼單”，有技巧、有度地Close100遍（完成銷售、與客戶簽約的有效技巧和方法，可理解為“嘗試簽單100遍”或“多次、不斷地嘗試簽單”）是客戶跟進的最好方法。

它不僅能幫助銷售員提高簽單能力，還能幫助銷售員提高成交效率。

首先，我們需要回想一下，當我們向客戶提出簽單的要求時，客戶的反應是什麼？通常情況下，大部分的客戶會說：“我考慮一下。”

這時，你會怎麼說呢？根據我多年的觀察，大致有以下三種反應：

第一種，大部分普通銷售員會說：“那好吧，您考慮一下。”這是一種最糟糕的反應。

第二種，有的銷售員會說：“王總，您還考慮什麼呢？”相對於第一種反應，第二種反應會稍好一點，但語氣往往會讓客戶產生反感，所以這也不是最好的反應。

▲ Close 100遍的正確話術技巧

第三種，Top Sales會說：王總，您在擔心什麼呢？您既然在考慮，肯定就有所顧慮，您能把您的顧慮告訴我嗎？這樣我們今天就可以討論一下。

這時，出於一種“第一次見面不可能就簽單”的慣性思維，大多數客戶會說：“你總不能讓我今天就簽單吧。”

Top Sales會說：王總，您看您也認可我們產品的價格和價值，那麼您到底在擔心什麼呢？如果沒有什麼擔心的話，為了提高工作效率，那我們就把這件事情定了。

您是一位成功的企業家，如果說今天車間要等著這個原材料去做產品的話，您會不會考慮？您肯定不會考慮嘛，您肯定會馬上說趕緊採購，趕緊下單。

現在您說要考慮一下，是因為您覺得這件事情沒有必要這麼快。如果現在您簽單了，那麼我們就可以馬上進入下一個環節，這樣您就可以提前實現利潤。

您要是不這麼做，您是不是會有損失呢？您看我們就差最後一步了，我們今天就把它簽了吧。

客戶可能會說：“你講得很好，但這段時間我們賬上的錢不多，我要等到那批貨款進來，才有錢來支付。”

到此為止，Top Sales知道客戶不願簽單的原因是現在沒有資金。那麼，這是不是就意味著要放棄簽單了呢？非也！

Top Sales會接著說：王總，那您大概什麼時候資金會到賬呢？

客戶說：“我今天已經了解了你的產品，如果可以的話，這個月我會把這個事情定下來。但你們的產品是不是貴了一點？能不能給我便宜一點？”

當客戶嘗試跟你討價還價的時候，就說明客戶有需求。這時，我們需要做的就是與客戶討論你的產品的價值，讓客戶認可你的產品的價值。

除了討價還價，當你在向客戶提出Close時，客戶還可能會說：“我們今天聊得很好，但我還需要與董事長商量一下，董事長這幾天不在公司，我要等他回來以後，與他商量一下。”

當客戶這樣說的時候，你就明白了他不是第一KP，這時你需要跟對方進一步了解一下。

你可以這樣說：您感覺我們的產品怎麼樣，如果是您，會優先選擇我們的產品嗎？

如果客戶說：“根據我的了解，你們的產品雖然貴了點，但值這個價格。如果是我，我會選你們的產品。”

這時，你要繼續問：那依您對王總的了解，他會聽從您的建議嗎？

客戶說：“他應該會聽從我的建議的。”

這時，你就知道他是一個KP。知道這一點並不算完，你還要繼續了解。你可以問對方：如果您與董事長聊完以後，最後的結果是不選我們，那您覺得最大的原因可能是什麼？

客戶說：“如果不選你們的產品，最大的原因可能是性價比。到時候可能需要你再來一趟，我們要把這個價值傳遞給董事長。”

這時，你就知道下一次拜見客戶需要做什麼事情了。

事實上，銷售如同做偵察工作，即使今天我們不能成功簽單，我們也要想辦法向對方了解，我們的問題出在哪裡。這樣一來，下次再去拜訪的時候，我們就能把問題解決掉了。

Close 100遍的根本是切實解決客戶的簽約問題。

在這個過程中，你只有掌握了客戶的實際需求，並找到客戶拒簽問題背後的真實原因，才能做到有的放矢，見招拆招，更好地說服客戶，最終讓客戶心甘情願地當場簽單。

 

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