1、生意越來越難做了?---以客戶為中心

大家是不是都有一個普遍的體驗，生意越來越難做了？這其實就是一個供需問題。

清華大學特聘講師程廣祥認為 ，當市場環境沒有問題，客戶需求正常的時候，銷售就沒有問題，那時候就是企業業績高速增長的情況。如果客戶對未來預期並不客觀，就會壓縮預算，令需求發生變化，最終導致銷售的問題，庫存增加了，產品難賣得出去。

所以企業要開始進行精細化管理，程廣祥給出建議說， 包括企業的營銷也要開始轉型，過去是以產品為中心的，把產品做好就可以了，現在是要以市場以客戶為中心。在經濟轉型，消費升級背景下，過去我們在家等待客戶上門購買的好事已經不存在了，所以我們要培養客戶。

什麼是以客戶為中心，和以產品為中心的區別呢？舉個簡單的例子，如果客戶跟你說要買房子，你第一時間想到的是把最好最貴的房子賣給他，而客戶想要的可能是性價比高的房子，那麼彼此的供需關係就不在一個頻道上，是無法達成交易的。

我們的產品是最好的，買哪個都可以的。這些是過去很多銷售的口頭禪，但事實上，客戶都不傻，所有人都會說自己的產品最好的，哪有人會說自己的產品不好。

但是每個客戶的消費需求都是不同的，所以最好的不一定最合適，把適合的客戶的產品推薦給客戶才是一個合格業務員做的事情。

所以，作為房地產銷售員的你，需要多問客戶幾個問題，看他們最重視的是什麼，了解清楚他們的需求，再整合手上有的房子資源，將房子推銷出去，這就是以客戶為中心的銷售模式。

解決這三個問題，銷售其實不難做

2、產品賣不動了？---重新挖掘產品賣點

還是從上面賣房子那個例子說起，如果你是賣房子的，除了要將適合客戶的房子賣給他之外，你還需要將手上很難賣出去的房子銷售出去，尤其是那些有明顯缺點的房子，能夠將這些房子賣出去，才是真正現實你作為銷售員的厲害。

這就引出了我們的第二個話題---當產品賣不動了？

這時候，我們需要的是，重新挖掘產品賣點。每一種產品都有一些普通大眾都看重的明顯的優點，例如買車的，性能好，安全，便宜，買房的，位置好，交通便利，風景美，買衣服的，衣服設計漂亮，穿著舒服。