今天賺錢，是因為昨天做對了一些事。
內容來源： 2019年7月2日，在世界中餐業聯合會與紅餐網聯合主辦的2019中國餐飲營銷力峰會上，獨立戰略營銷顧問小馬宋進行了以“餐飲營銷，如何機關算盡”為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱授權發布。 講者 |小馬宋 今日筆記達人 |王雅鑫 封面設計 |子墨 責編 |嘉琪 第3846篇深度好文：4333字| 7分鐘閱讀
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本文優質度：★★★★★ 口感：西柚
筆記君邀您，閱讀前先思考：
你真的懂自媒體嗎？
如何用最少的錢，做最有價值的廣告？
如何增加品牌曝光度？
我主要是做營銷，這兩年偶爾做了幾個餐飲品牌，今天就我做過的品牌和大家分享“餐飲營銷，如何機關算盡”。
一、餐飲界的藍海戰略
我曾經講過，“ 其實做生意不在於你自己有多強，而在於你的對手有多弱。 ”這也是我和一個投資人聊過的一件事情。他說，當年他從哈佛畢業之後沒有去特別知名的投資公司，而是去了一個國內的頂級投資公司。
幾年之後，那些去了知名的投資公司的同學還是投資經理，可他已經做到了CEO，已經可以和國內頂級的企業家去溝通了。
我想告訴大家的是：
找藍海其實就是一個降維打擊，不要去跟高手搶地攤。
案例1：古茗
去年媒體人沈帥波寫過一篇文章叫做《埋在縣城裡面萬億級生意》：“當很多人都在盯著一線城市北上廣深的時候，其實我們忽略了中國有兩千多個縣城。”
大概在9年前，一個沒有任何餐飲經驗的年輕人畢業後開了一家奶茶店“古茗”，地點選在浙江省溫嶺市大溪鎮。如今，他的奶茶店已開到2100家。
後來我問他為什麼要選這個地方，他說“因為大城市裡面競爭對手太多了，縣級城市和鎮上那些人都不好好乾，那我們好好乾不就可以嗎？”
究其根本，他為什麼能取勝呢？因為他選擇了“ 進入戰略無人區 ”，就是你的對手是沒有的，只要好好乾你就一定可以勝出。
1.古茗經歷了幾個戰略選擇
① 只做南方發達省份的縣城和鄉鎮
到2019年初開了2150家店。縣城級別的20平米的街邊店，在5月份的時候單店的日流水超過5000。但這個年輕人並不是特別願意曝光他的品牌。
他選擇了什麼？放棄了什麼？
第一，放棄了黃河以北的市場。
通過詢問古茗的招商人員，他從來不做廣告，但一天可以接到300個加盟電話。不過黃河以北拒絕加盟，因為黃河以北冬天縣城街邊店生意沒法做，一年少了一個季度的生意。
第二，放棄了三線以上城市，只在四線城市加盟。
他認為自己的競爭對手太強大了，不願意去跟那些強大對手競爭，像Coco、一點點、貢茶、喜茶等去爭。
第三，放棄了非建倉省份。
以前沒有建倉的時候，可能古茗是唯一一個可以做到兩日一配，新鮮水果全部郵送不採購的一個品牌。一些大品牌都做不到。
他放棄的是什麼？放棄沒有倉的地方。現在建倉的省份只有福建、江西、重慶和浙江。福建做得最好，現在考慮在廣東建倉，建倉之後才做加盟。
在戰略層面，非常低調，從來不會為了多開店就放開加盟。一天300個加盟電話，他的篩選額度是非常大的。
另外今年即使做加盟店，至少是60%的老店加盟，他不不怎麼做新店加盟，因為老店加盟會經營得更好。而且只要加盟店賺錢，他的加盟就永遠不會停止，加盟店不賺錢了，口碑就沒有了。
其實大家想清楚：
你是想成為快招公司，還是想成為好好做品牌的公司？
古茗的創始人說，“我們的目標是20000家店，我們已經做了10年了，可以再等10年做到20000家店”。
第四，對於沒有經驗加盟者全部放棄。
如果你不具備開店能力是不會讓你加盟的，因為要保證我的加盟店都賺錢。
古茗2000家店，去年總共關了20家，一部分是因為店鋪到期，其實真正經營不好而關店的並不多。
跟大家分享一句話：
今天賺錢是因為我們昨天做對了一些事，今天花錢是因為明天我們能過得更好。
② 古茗的戰略壁壘
冷鏈兩日一配
供應鏈加持
3年前古茗做過一款爆品叫香水檸檬，一上來就賣斷貨了，立馬下架。
當年在泰國那個產地種香水檸檬，成長周期是4年，今年剛剛有一批檸檬上市，所以只在台州賣。只要是跟他同等體量的品牌肯定沒有這個檸檬，你找不到的。
30+人研發團隊
今年他們花費大量的錢去江南大學各學院招了大量關於茶、水果方面的專業人才來製作研發。
剛開始選擇了戰略無人區，但在做大之後持續不斷地加高自己的壁壘。用他的話說，是“ 今天你花了錢是為明天活下去做準備的 ”。
案例2：熊貓不走
“熊貓不走”是一個生日蛋糕品牌。2017年11月份開業，沒有任何餐飲經驗，它沒有門店，只做線上，每三個月營業額翻一番，月營收一千多萬。
這是如何做到的呢？源於我們洞察到的“ 生日蛋糕陷阱 ”。雖然叫做蛋糕，但它不是蛋糕。我們平時去買一個蛋糕吃是為了好吃，但生日蛋糕是為了好吃嗎？